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Qual è la differenza tra te e i giganti della vendita online?

12 giugno 2018

Categorie: Retail, e-commerce

di Alessandra Gentile

Molto spesso i negozianti si pongono la fatidica domanda: ma cosa hanno di speciale i colossi della vendita online?

Loro, i giganti, sanno tutto, ma proprio tutto, dei loro clienti!

Attualmente si contano circa 623mila esercizi, di cui oltre il 90% sono “piccolo dettaglio” cioè imprese generalmente a gestione familiare.

La “colpa” non è da addebitare tutto alla crisi e alle famiglie diventate più prudenti negli acquisti.
L’avvento dell’e-commerce ha pesato come era ovvio: oggi in Italia vale 24 miliardi di euro, con crescite medie a due cifre ogni anno negli ultimi 12 anni, ed è più che raddoppiato negli ultimi 4 anni.

In alcuni settori come il turismo gli acquisti online sono quasi un terzo, mentre in altri come l’alimentare l’online è ancora marginale.

Guardando a quello che succede all'estero, l'e-commerce in Italia è destinato a continuare la sua crescita e, come già avvenuto in Inghilterra e, più recentemente, negli Stati Uniti, gli impatti sulle vie commerciali delle città non saranno indolori

Tuttavia anche in paesi dove l'online ha raggiunto “livelli di guardia” Ma l'85-90% delle vendite avviene ancora offline, e tanti operatori di successo nati online cercano di sostenere la propria crescita aprendo negozi fisici. Vedi l’esempio Amazon - Whole Foods.

Ecco le tre mosse suggerite da Confcommercio con cui un negozio ai tempi di Amazon può non solo sopravvivere, ma anche provare a crescere, restando un presidio sul territorio. Proprio come una volta quando un esercizio commerciale passava da una generazione all’altra.


  1. Innanzitutto l’esercente deve diventare più analitico e migliorare la propria “cultura del dato”. Per competere con concorrenti online che sanno tutto dei loro clienti, l'analisi degli incassi giornalieri (spesso l’unico dato monitorato da un piccolo negozio per capire come sta andando il business) è troppo poco. Da qui la necessità di valutare diversi indicatori relativi ai clienti, al magazzino, ai margini, alle rotazioni ecc., per accompagnare il negoziante in una gestione più analitica della propria impresa.

  2. Dalla raccolta dati si possono trarre informazioni a sufficienza per determinare e conoscere al meglio quale sia il proprio target di riferimento. Si creano delle anagrafiche attraverso la quale è possibile personalizzare l’offerta di prodotti e servizi per ogni cliente. «per costruire una shopping experience che conquisti».

  3. In base alle preferenze del target va migliorato lo spazio fisico (vetrine, layout, visual merchandising, ecc.), rendere il proprio negozio un posto interessante e piacevole da visitare, «perché è un elemento che i concorrenti del web non potranno mai replicare». Serve dunque un corretto posizionamento di marketing che identifichi correttamente le caratteristiche della propria offerta e il target di clientela a cui rivolgersi.

  4. Infine forse la mossa più importante: vanno utilizzati tutti gli strumenti offerti dal web (sito, social networks, e-commerce) per raggiungere, farsi conoscere, coinvolgere e servire i propri clienti attuali e potenziali.

Ad oggi solo un negozio su 10 padroneggia questi strumenti. 

Abbiamo scritto un approfondimento per aiutare i negozianti a tenere testa ai colossi dell'e-commerce.
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Alessandra Gentile

Scritto da Alessandra Gentile

Retail Specialist

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