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Capire qual è il tuo mercato di riferimento, è probabilmente una delle regole chiave per comprendere e strutturare in maniera completa gli affari.

A scuola, e sto parlando della tua scuola o della tua università, potrebbero averti insegnato cose molto interessanti e allo stesso tempo fuorvianti. Perché sia a te che a me hanno insegnato a stabilire il target tenendo in considerazione i dati demografici, e i dati demografici, purtroppo, non sono attendibili al cento per cento.

Posso fornirti un centinaio di esempi diversi di persone che hanno case da milioni di dollari, guidano macchine nuove e costose, hanno due bambini che frequentano una scuola privata e… vanno a fare la spesa in un qualsiasi supermercato, perché sono già al massimo del loro potere di acquisto.

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Capire i dati demografici non è importante quanto capire la psicografia del consumatore.
È fondamentale capire il motivo per cui comprano le cose.

Se prendiamo questa ultima crisi economica, vediamo che le vendite delle scarpe firmate, in genere classificate come scarpe oltre gli 800€, non hanno mai perso punti. Mai. Ciò significa che durante questa crisi il loro sistema di valori delle persone era diverso. Avrebbero potuto rinunciare ai taxi, ai loro pranzi o alle vacanze esotiche, ma non hanno rinunciato alle loro scarpe di lusso.

La comprensione del sistema di valori di un cliente è una cosa importante e sapere dove spendono il denaro è molto importante. È anche cruciale capire la loro routine commerciale.

Potresti dire a te stesso: beh, ho intenzione di aprire un negozio in questa posizione perché non c’è niente di simile qui. C’è una ragione per cui non c’è niente di simile.

L’altra cosa è capire la resistenza ai prezzi.

Questo è molto scientifico e le persone passano tutto il giorno a studiare perché la gente pagherà qualcosa di più e di meno per qualcos’altro.

Facciamo un esempio: ti svegli al mattino e dopo aver fatto colazione pensi che vorresti comprarti un cardigan. Vai in un negozio, ne provi un paio, guardi il prezzo e il tuo cervello cosa dice?

Dice: “Oh mio Dio, questo è così costoso!” oppure “Sì, questo è il prezzo giusto”, ma non ti sei svegliato dicendo a te stesso “Ho intenzione di pagare 12,95 per un cardigan”. Questo è un esempio su cui riflettere che spiega la resistenza ai prezzi.

 

L’ultima cosa di cui voglio parlare è l’immagine generale del tuo negozio.

Facciamo questo esempio che proviene direttamente dagli Stati Uniti: tutti vanno nei negozi Whole Foods, una catena specializzata in cibi biologici e naturali, e si sentono bene con se stessi perché comprano prodotti sani. Vi sorprenderà sapere che Walmart, il più grande supermercato americano generalista, è il più grande rivenditore di prodotti biologici? Ma quando sei dentro Walmart non hai quella sensazione di fare la cosa giusta che hai da Whole Foods, a causa della disposizione dei prodotti, dei colori, della comunicazione generale.

Un negozio Whole Foods.

 

Vi lasciamo con un ultimo elemento: quanti di voi conoscono l‘antropologia? Quanti di voi conoscono l’applicazione dell’antropologia al retail?

Avete presente quella sensazione di grandezza che viviamo quando entriamo in un negozio, camminiamo cercando quel cardigan, ma usciamo con una lampada? Le aziende che conoscono così bene il loro mercato di riferimento, possono capirti e venderti una lampada, un paio di scarpe presentato in modo carino, dei prodotti di oggettistica e quel cardigan.

Sono le persone che danno significato ai luoghi e sono le loro esperienze che rendono il tuo store un luogo indimenticabile dove tornare il più possibile per fare esperienze e acquisti.

Cosa aspetti a trovare il tuo obiettivo di mercato?

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